משא ומתן ואלטרנטיבות

כפי שידוע במשא ומתן תמיד צריך שיהיו אלטרנטיבות, הן מגבירות את הבטחון העצמי, אך מה קורה כאשר אין לנו אלטרנטיבות?
ד"ר מייקל שרר מאוניברסיטת סינגפור מציע במחקר להשתמש בכח הדמיון, לדמיין שיש לנו אחת כזאת ושתהיה אטרקטיבית.
ב-7 מחקרים שרר ועמיתיו בדקו 2500 אנשים סטודנטים למינהל עסקים ועובדים במקצועות שונים.
התוצאות כאשר מדמיינים אלטרנטיבה מושכת אך ריאלית, זה יעזור לחזק את המוטיבציה שלנו, ותוצאות המשא ומתן יהיו לפי הציפיות שלנו, סיכויי ההצלחה יהיו אכן כאלה.

אך בשלב מאוחר יותר כאשר הוא ועמיתיו עשו מחקרים עוקבים לא היו תמיד תוצאות טובות יותר ולעיתים גרועות יותר,מדוע? הם מצאו שהאלטרנטיבה חייבת להיות מושכת,כאשר הנבדקים דמיינו אלטרנטיבה שאינה מושכת הם תפקדו גרוע בתוך המשא ומתן.

החוקרים מציינים ומזהירים ישנה נטייה להעלות הצעות פרועות מדי שאינן תואמות את היכולות של הצד השני, למשל כמו מחיר גבוה מדיעבור מוצר מסויים, אז מגיעים למבוי סתום במקום להגיע להסכמה

שרר מציין להיעזר באלטרנטיבה דמיונית כאשר אין כאלה במציאות, תוך הסתייגויות שעלו מן המחקר.